Toegevoegde waarde

Susanne Blijleven-Bos

“In de paardenbranche valt geen geld te verdienen!” of “Kun je niet beter wat anders gaan doen?” Toch geloof jij dat dit anders kan! Jij droomt van, of hebt zelfs al jouw eigen hippische onderneming. Ik ben ervan overtuigd dat het absoluut mogelijk is om in de paardenbranche geld te verdienen. Hiervoor zijn echter wel twee basisvoorwaarden:

  1. Toegevoegde waarde
  2. Zichtbaarheid
Als je beide goed voor elkaar hebt, dan kan het niet anders dan dat jouw onderneming een (groter) succes wordt! BTW staat voor Belasting Toegevoegde Waarde. Precies dat is wat jou te doen staat: waarde toevoegen in de markt. Dit doe je doordat je bijvoorbeeld beter bent in iets dan iemand anders. Misschien kun jij wel ontzettend goed lesgeven. Dankzij jouw lessen gaat het paard beter lopen en, nog gaver, behalen ze ook nog eens mooie resultaten tijdens wedstrijden. Kortom, dankzij jou komen ze verder dan alleen. Jij voegt dus waarde toe aan de markt. Als jouw gouden basis dan ook nog eens helder is, dan kan het niet anders dan dat jij van jouw onderneming een succes maakt!

Wat zijn jouw kwaliteiten?

Waar ben je goed in? Waarvoor vragen anderen jou om hulp? Waarin ben je beter dan de concurrent? Waarin ben je anders dan de concurrent? Het lastige aan kwaliteiten benoemen is dat we altijd zo bescheiden zijn. Wij hebben vaak geeneens door dat we ergens heel goed in zijn. Dat is immers voor ons normaal. Het is heel waardevol om naasten te vragen wat jouw kwaliteiten zijn.

Van welk werk word je gelukkig?

Waar kun jij over blijven praten? Waar word jij blij van? Welk werk geeft je energie? Natuurlijk moet je als ondernemer, naast goed zijn in je vak, nog veel meer doen. Maar dit hoeft niet per se, je kunt het ook uitbesteden. Ik kan me goed voorstellen dat wanneer je nog weinig verdient en je tijd over hebt, je het allemaal zelf doet. Toch kan dit soms ook je groei belemmeren, je bent dan namelijk veel te druk met de verkeerde dingen. Hoe lang zit jij wel niet op internet te struinen naar het juiste btw-tarief voor lesgeven? Is dit 9% of 21%? Je ziet dat het beide kan, maar wat geldt nu voor jouw situatie? En wat als je het fout doet? Kun je dan een boete krijgen van de Belastingdienst? Of betaal je misschien juist te veel belasting? Als je met deze vragen rondloopt, kan ik je alleen maar aanraden om hulp te zoeken, want dit is zonde van je tijd. Weet dat ik je hier graag mee help. Je kunt je beter focussen op dat wat geld oplevert. Oftewel: hoe zorg je dat je verkoopt en steeds meer declarabele uren hebt? Wat vind je leuk om te doen? Waarvan word je gelukkig? Ga vooral datgene doen en mits dit financieel mogelijk is, besteed dan uit wat je niet leuk vindt of waar je minder goed in bent.

Wat ga je verkopen?

Wat ga je nu precies verkopen? Wat is jouw unieke dienst en/of product? Des te unieker je bent, hoe meer geld je kunt vragen. Daarnaast is het heel belangrijk om je allereerst te focussen op slechts één onderdeel. Bijvoorbeeld, focus je alleen op het lesgeven in plaats van ook trainen en bitfitter ernaast aan te bieden. Het is namelijk een van de grootste valkuilen om alles maar aan te pakken om zo te kunnen leven van de paardenbranche. Voor je het weet ben je razend druk en heb je geen tijd om zelf nog paard te rijden. Ik kan me niet voorstellen dat dat nu je droom is. Ik geloof erin dat alles wat aandacht krijgt groeit. Als jij je aandacht verdeelt over 5 verschillende dingen, dan loopt alles half. Zo deed ik het volgende:
  • Lessen met shetlanders
  • Kinderpartijtjes
  • Evenementen met shetlanders
  • Interimklussen
  • Boekhoudklanten
Ik was ontzettend druk en alles ging maar half goed. Om die reden doe ik met de shetlanders alleen nog evenementen. Dit zie ik echt als hobby en dit kan ik blijven doen omdat het allemaal al goed staat en loopt. Verder richt ik me volledig op Paard en Winst. Hoe kan ik ervoor zorgen dat mijn aanbod steeds beter wordt en ik op de wensen van de klant blijf inspelen? Stilstaan is achteruitgang. Als je elke week 1% verbetert, dan is dit op jaarbasis 52%. Zelfs bij de pony’s denk ik nog altijd: wat ging er goed en wat kon er beter? Daarom is het beste advies wat ik jou kan geven: kies één onderdeel en ga daar volledig voor. Communiceer dat en pas als dat loopt en je dan nog tijd over hebt, pak er dan pas een ander onderdeel bij.

Hoe bepaal je jouw prijs?

De allergrootste fout in de hippische sector is dat we (bijna) allemaal kijken naar wat de concurrent doet. Als Pietje € 60,- per uur vraagt voor een les, dan kan ik geen € 75,- vragen, want dan komt er niemand. Dan gaan ze wel naar Pietje. Dit hoor ik zo ontzettend vaak! Het geldt trouwens niet alleen voor lesgeven, maar ook voor pensionstalling, paarden trainen, enzovoort. Je gaat er van tevoren al vanuit dat mensen jou kiezen om je prijs, want als je meer vraagt dan gaan ze wel naar de concurrent. Maar bekijk het eens anders: waarom moeten ze bij jou zijn en niet bij de concurrent? Of gebruik de volgende truc: wie is de duurste in de markt? Geef jezelf een cijfer in vergelijking met die concurrent, bijvoorbeeld een 7. Daarna neem je 70% van zijn prijs. Nog mooier is om helemaal niet te kijken naar wat de concurrent doet, maar wat JIJ nodig hebt. Je prijs bestaat namelijk uit de volgende onderdelen:
  • Salaris
  • Kosten
  • BTW
  • Inkomstenbelasting
  • Arbeidsongeschiktheidsuitkering
  • Pensioenvoorziening
Toen je nog in loondienst was, was je nettosalaris echt voor jou. Ondertussen was je verzekerd voor arbeidsongeschiktheid, bouwde je een pensioen op en werd het geld voor de Belastingdienst al afgedragen. De benodigde kosten betaalde je baas. Nu ben jij voor alles verantwoordelijk! Daarom moet je minimaal 2,5 keer meer verdienen per uur dan in loondienst. Anders kom je niet uit. Bovendien is niet elk uur dat je werkt declarabel. Denk hierbij aan tijd die je kwijt bent aan marketing, boekhouding, uren in de auto, enzovoort. Oh ja, over auto’s gesproken, deze moet ook nog betaald worden. Geloof me, met € 0,19 per kilometer kun je echt niet alles betalen. Je moet namelijk ooit je auto vervangen, apk laten keuren, verzekeringen betalen, onderhoud en brandstof. Grote kans dus dat jouw concurrent hier niet over heeft nagedacht en daarom werkweken van minimaal 60 uur draait om alles te kunnen betalen. Wil jij echt dat tarief gaan hanteren? Laten we het eens omdraaien. Stel jij bent de klant, wat zou jij dan betalen voor jouw dienst/product? Dit is een hele waardevolle manier om te kijken of je een prijs hanteert waarbij jij je goed voelt. Als jij je prijs al te hoog vindt, dan krijg je het bijna onmogelijk verkocht. Je verkoopt pas goed als je volledig achter je prijs staat.

Hoeveel omzet heb je nodig?

Laten we eens terugrekenen. Hoeveel omzet heb je nodig? Hoeveel omzet wil je graag halen? Wat is jouw ideale jaaromzet? Vervolgens zet je al je producten/diensten neer met de prijs die je ervoor vraagt of wilt vragen. Hoeveel moet je dan verkopen om je jaaromzet te halen? Hoeveel tijd gaat het je kosten om dat te verkopen? Heb je die tijd? Zijn de aantallen realistisch? Hopelijk lukt het je om je jaaromzet te halen in je beschikbare tijd. Dan hoef je je alleen nog maar druk te maken over de verkoop. Grote kans echter dat je helemaal niet uitkomt. Is dat het geval? Dan kan je een aantal dingen doen:
  • Je prijs verhogen
  • Meer tijd creëren
  • Diensten schrappen en/of toevoegen
  • Kiezen voor een ander verdienmodel
Probeer net zolang te puzzelen tot het je lukt!

Welk verdienmodel ga je toepassen?

Net vertelde ik het al: kies een ander verdienmodel. Voorbeelden van verdienmodellen zijn:
  • Abonnementen
  • 10-rittenkaarten
  • Uurtje-factuurtje
  • Enzovoort
Als je gaat googelen op verdienmodellen vind je er minstens 50! Het is zeker waardevol om je hierin te verdiepen. Grote kans dat er een verdienmodel is waarbij je in dezelfde tijd veel meer verdient. Denk bijvoorbeeld aan het geven van een clinic. Zo zit je de hele dag op dezelfde locatie (scheelt reistijd) en kun je meestal nog meer vragen dan normaal gesproken. Ook kun je bijvoorbeeld in dezelfde tijd niet één persoon lesgeven, maar twee tegelijk. Dan maak je de prijs voor beide iets goedkoper, maar zorg je dat je per saldo wel meer verdient. Een tip voor instructeurs: zorg voor zo min mogelijk tijd in de auto! Oftewel: doe zoveel mogelijk lessen achter elkaar op dezelfde locatie. Geef de klanten desnoods een korting als ze dat zelf regelen. Of nog beter, als ze dat niet regelen, dan kun je helaas niet komen. Een ander opkomend verdienmodel is online diensten aanbieden. Dit scheelt reistijd en zeker bij online trainingen is het een kwestie van één keer maken (en natuurlijk bijhouden) en vervolgens onbeperkt verkopen zonder dat het je extra tijd kost.

Is je plan winstgevend?

Okay, tot nu toe hebben we het vooral over de omzet gehad, maar minstens net zo belangrijk zijn de kosten. Kan je hierop besparen? Moet je al je kosten wel maken? Heb je voldoende gereserveerd voor de Belastingdienst? Benieuwd of jouw plan winstgevend is? Doe dan mijn online training: winstplan. Tijdens deze training leer ik jou hoe je dit plan maakt (ik beloof je dat ik geen moeilijke woorden gebruik) en weet je meteen of je plan haalbaar is of niet. Bovendien is dit een ideaal plan om jouw naasten te overtuigen dat je wél geld kunt verdienen in de paarden.

Hierbij nog een aantal tips!

Volg je eigen koers! Als je een onderneming begint, krijg je heel veel goedbedoelde adviezen. Luister hier zeker naar, maar vaar vervolgens je eigen koers. De meeste adviezen krijg je van mensen die zelf geen ondernemer zijn. Neem echter de adviezen van succesvolle ondernemers goed in je op. Zij weten namelijk waar ze het over hebben en ze zijn bijna altijd oprecht met hun hulp. Het is trouwens soms best eenzaam als ondernemer, zoek daarom ook gerust andere ondernemers op en ga lekker sparren over alle ondernemersuitdagingen. Superleerzaam en gezellig. Bepaal je eigen prijs! Het allerbelangrijkste doel van mij is om jou bewust te maken dat je niet klakkeloos de prijs van je concurrent moet overnemen. Ik ken echt meerdere voorbeelden van mensen die zo uniek zijn waardoor ze veel meer vragen dan de concurrent en alsnog een wachtlijst hebben. Het kan dus wél in de paardensector.