Deze week wil ik het hebben over een onderwerp dat vaak voor behoorlijk wat verwarring zorgt: prijsverhoging en of je die moet verklaren aan je klanten. Zelf ga ik elk najaar door een soort van "grote najaarschoonmaak" in mijn onderneming. Ik bekijk kritisch mijn website teksten, mijn aanbod en uiteraard ook de prijzen die ik vanaf 1 januari wil hanteren. Er zijn een aantal hardnekkige misverstanden rondom prijsverhogingen waar ik het graag over wil hebben.
De misverstanden over prijsverhogingen
Wat ik vaak hoor, is dat je als ondernemer je prijsverhoging moet kunnen verklaren. Persoonlijk vind ik dit echt de grootste onzin die er is. Het is jouw bedrijf en dus jouw keuze hoeveel je vraagt voor je diensten of producten. Het komt vaak voor dat ondernemers, vooral zzp'ers, het gevoel hebben dat ze zich moeten verantwoorden wanneer ze hun prijzen verhogen. Dit gevoel komt deels voort uit het feit dat jij de enige in je onderneming bent, dus als klanten ontevreden zijn, komen ze direct bij jou terecht.
Jij bent aan niemand een verklaring schuldig voor je prijsverhoging. Stel je voor, je besluit je prijs te verdubbelen of verviervoudigen. Waarom zou je je daarvoor moeten verantwoorden?
Het voorbeeld van de pensionstallen
Een goed voorbeeld zijn de pensionstallen. Vaak word je als eigenaar van zo'n stal bijna verplicht een verklaring te geven voor elke prijsaanpassing. Dit vind ik helemaal nergens op slaan, vooral omdat 43% van de pensionstallen al onder kostprijs werkt. Moeten deze ondernemers dan ook verklaren dat ze geld moeten bijleggen om de hobby van hun klanten te financieren? Mij lijkt van niet. Sterker nog, als iemand hypotheekvrij is, moet de klant daar dan in mee profiteren of is dat gewoon een voordeel van zorgvuldig ondernemerschap?
Waarom een prijsverhoging juist goed kan zijn
Ik ben altijd voor prijsverhogingen, en ik begrijp dat het vaak spannend en eng is. Toch merk ik dat ondernemers vertrouwen halen uit het verklaren van hun prijsverhoging. Ze leggen bijvoorbeeld uit dat de btw op voer omhoog is gegaan of dat alles duurder is geworden. Echter, er is een verschil tussen iets uitleggen voor begrip en iets verklaren omdat de klant het eist. Jij bent aan niemand een verklaring schuldig.
Stel, je hebt jarenlang een dienst voor 25 euro aangeboden, maar je voelt dat 100 euro nu beter aansluit bij de hoeveelheid ervaring en kennis die je hebt opgedaan. Vraag die 100 euro zonder iets te moeten verklaren. Jij bent de ondernemer, het is jouw prijs en je bent niemand een uitleg verschuldigd.
Klanten reageren op prijsverhogingen
Natuurlijk kunnen klanten weglopen als je je prijzen verhoogt. Stel dat je je prijs verdubbelt en de helft van je klanten vertrekt. Je verdient nog hetzelfde, maar dan in de helft van de tijd. Is dat nu echt zo erg? Ik neem altijd de tijd om mijn klanten ruim van tevoren te informeren over een prijswijziging. Dit geeft hun de mogelijkheid om op zoek te gaan naar een alternatief, mocht de nieuwe prijs te hoog zijn.
Voorbeeld: Voor nieuwe klanten hanteer ik een prijs van 200 euro per maand voor mijn boekhoudkundige diensten. Bestaande klanten betaalden minder en ik wou het eerst in twee stappen verhogen. Terwijl ik het bericht aan het opstellen was, realiseerde ik me dat het voor mij niet goed voelde. Iedereen zou dezelfde prijs moeten betalen, want dat is eerlijker. Ja, ik begrijp dat er een risico bestaat dat klanten vertrekken, maar dat is hun keuze.
Sta jij achter jouw prijzen?
Een belangrijke vraag die je jezelf moet stellen, is: sta jij achter jouw prijzen? Het kan zijn dat je bepaalde prijzen hanteert die eigenlijk niet meer passend voelen. Misschien voel je zelfs een beetje buikpijn bij het vragen van een bepaalde prijs. In dat geval is het een goed moment om kritisch naar al je aanbod te kijken en te bepalen welke prijzen nog kloppen en welke verhoogd (of eventueel verlaagd) kunnen worden.
Jaarlijkse evaluatie
Een jaarlijkse evaluatie van je prijzen zou eigenlijk standaard moeten zijn. Je bent altijd vrij om je prijzen aan te passen, mits je geen contractuele verplichtingen hebt die anders dicteren. Het is wel zo netjes om je klanten ruim op tijd te informeren over een prijsverhoging, zodat zij de keuze hebben om eventueel een alternatief te zoeken.
Conclusie
Ik hoop dat deze tekst je heeft geïnspireerd en aan het denken heeft gezet over prijsverhogingen en het gebrek aan noodzaak om deze te verklaren. Je bent een ondernemer en het is altijd de keuze van de klant om wel of niet mee te gaan in jouw prijswijzigingen. Het risico dat klanten vertrekken, ligt altijd bij de ondernemer, maar dat kan ook voordelen hebben, zoals ik eerder aangaf.
Vraag jezelf nog eens af: sta jij achter jouw prijzen? En als het antwoord nee is, wat kun je dan veranderen om ervoor te zorgen dat je dat wel doet? Het kan veel opleveren voor je onderneming en je zelfvertrouwen als ondernemer.
