Je bedrijf staat, je biedt onwijs veel waarde, maar de klanten blijven uit. Help! Ook al is alles top, de klant moet je wel weten te vinden. Daarvoor moet je zichtbaar zijn. Des te zichtbaarder je bent, des te beter klanten je kunnen vinden. Daarnaast is het belangrijk dat je weet wie je klant is en waar ze zitten, dit is namelijk veel effectiever dan maar in het wilde weg roepen wat je doet. Het zou geweldig zijn als ik je al mijn geleerde marketingtechnieken in één blog zou kunnen vertellen. Dit zou echter een te lange blog worden. Er zijn heel veel boeken over marketing en verkoop en ook heel veel cursussen en opleidingen. Dit is zo omdat het ontzettend belangrijk is voor jou als ondernemer. Hierdoor kom je namelijk aan klanten. Wil jij hier verder in? Dan kan ik je de online cursus “Equipreneurs” echt aanraden. Deze cursus leert jou hoe jij je marketing goed inricht en is speciaal gemaakt voor hippische ondernemers. Persoonlijk besteed ik veel tijd aan marketing. Ik vind het belangrijk om goede content te plaatsen en dat iedereen mij leert kennen. Daarom probeer ik overal waar mijn klant zit ook aanwezig te zijn. Denk hierbij aan Instagram, TikTok, Facebook, events van Equine Business Babes, enzovoort. Daarnaast heb ik zelf de online cursus van Equipreneurs gevolgd, De Zakelijk Succes Academie van Bart van den Belt en daarnaast helpen Wendy Plomp (van Equine Business Babes) en Annika Rettig (van Clickhorse Marketing) mij. Gelukkig vind ik het superleuk om te doen! Op basis van bovenstaande ervaringen heb ik dan ook deze blog geschreven.
Hoe zet je jezelf in de markt neer?
Welk bord plaats je in de etalage? Vertelt dat bord klanten meteen wat je doet? Hoe snappen klanten ook meteen wat je doet? Des te simpeler, des te beter! Wat doe jij voor werk? Ben je staleigenaar? Hoefsmid? Instructeur? Paardenmasseur? Zadelmaker? Paardencoach? Met welk woord vat jij in één keer samen wat jij het meeste doet en snappen klanten je direct? Persoonlijk zie ik mijzelf als veel meer dan alleen een boekhouder, maar als mensen iemand zoeken voor hun boekhouding, dan zoeken ze toch op de term “boekhouder”. Vandaar dat ik mijzelf gewoon boekhouder noem en niet bijvoorbeeld “Expert op het gebied van grip op cijfers voor hippische ondernemers”. Mensen houden van simpel! We moeten namelijk al zoveel weten en onthouden en hebben sinds het internet ontelbaar veel keuzes. Dus het moet voor de klant in één keer duidelijk zijn wat je doet.
Wie is je ideale klant?
Van welke klanten word je blij? En van welke klanten denk je: pfff, later even terugbellen? Neem je iedereen aan als klant (er moet toch geld binnenkomen) of ben je selectief? Als je net begint ben je blij met elke klant die je hebt, elke klant is immers omzet. Grote kans dat jij goedkoper bent dan de rest en komen klanten daarom bij je. De vraag is echter: wil jij deze klanten wel? Als alles mogelijk is, welke klanten zou je dan willen? Hoe ziet jouw ideale klant eruit? Wat hebben jouw favoriete klanten gemeen? In vrijwel iedere marketingcursus wordt er gevraagd om een klantprofiel te maken. Hierin beschrijf je uitgebreid je ideale klant en vervolgens richt je al je marketingteksten op die klant. Op die manier voelt jouw ideale klant zich echt aangesproken en zal eerder iets bij jou kopen dan dat je iets algemeens in de wereld gooit. Toen ik net begon als boekhouder communiceerde ik het volgende:
“Hebt u altijd al meer tijd willen besteden aan datgene waar u goed in bent: ondernemen? Is uw administratie steeds weer die terugkerende berg waar u tegenop ziet? Ik bied u graag de helpende hand! Per 1 juli 2014 ben ik gestart met Susanne Bos Administratieve Dienstverlening. Ik bied u een complete en heldere ondersteuning bij uw administratie, oftewel de optimale voorbereiding voor de accountant. Indien gewenst kan ik ook accountant-taken overnemen voor zzp’ers, eenmanszaken en vof’s. U kunt hierbij denken aan de aangifte btw, de aangifte inkomstenbelasting, het aanvragen van een VAR-verklaring, etc. Ik kan langskomen bij u op kantoor of u kunt uw administratie bij mij aanleveren. U kunt doorlopend gebruik maken van mijn dienstverlening, maar uiteraard is dit ook op tijdelijke basis mogelijk in geval van langdurig verlof of ziekte van uw medewerker. Voor particulieren kan ik de aangifte inkomstenbelasting verzorgen.” Prima tekst, maar hiermee bereikte ik vrijwel niemand. Het was veel te algemeen en ook nog eens te veel vakjargon. Momenteel communiceer ik het volgende:
“Ik ben boekhouder. Mijn naam is Susanne Blijleven-Bos en ik help hippische ondernemers grip op cijfers te krijgen, zodat ze meer winst maken.” Met welke tekst zou jij het snelst contact met me opnemen? Ik vermoed de laatste. Dit vertelt namelijk heel kort, zonder vakjargon wat ik doe en wie mijn klanten zijn. Hoe ik jou dan precies kan helpen, dat vind je weer op mijn website of vertel ik in een kort kennismakingsgesprek.
Waar zit je klant?
Nu je weet wie je klant is, hoef je alleen nog te kijken waar jouw klant zich bevindt. Op welke social media kanalen zit hij? Welke vakbladen leest hij? Naar welke evenementen gaat hij? Als je dit weet, dan weet je ook waar je zichtbaar moet zijn. Dan hoef je niet een flyer naar elk adres in Nederland te sturen, maar kan je zorgen voor een mooie advertentie in een vakblad. Dit is een stuk effectiever! Om te weten waar je klant zit, kun je marktonderzoek doen. Vraag jouw ideale klant waar hij zich bevindt of maak bijvoorbeeld een enquête. De meeste paardenmensen zitten op Instagram en Facebook. Ook vind je er steeds meer op LinkedIn en TikTok. Bovendien is er een verschuiving gaande van Facebook naar Instagram. Instagram groeit steeds meer. Daarnaast blijf ik mond-tot-mondreclame het allerbeste vinden. Als klanten blij met je zijn, dan vertellen ze dit aan andere klanten. Hier kan niets tegenop!
Waar herkennen klanten je aan?
Een gouden tip is: zorg voor een goede huisstijl. Iedereen herkent mij aan het boompje in mijn logo en mijn bedrijfskleuren. Doordat ik dit overal toepas gaan mensen mij herkennen. Daarom vind ik dat iedere ondernemer tenminste moet zorgen voor een logo, zijn huiskleuren moet vaststellen en lettertypen kiezen. Natuurlijk kan dit veranderen. Kijk bijvoorbeeld naar Pavo. Vroeger was dit rood, wit en blauw en nu is het knalroze. Wel is het belangrijk dat je dit niet te vaak doet, want anders is het effect weg. Zorg dus voor een huisstijl die tijdloos is en echt bij je past. Het is onwijs waardevol en makkelijk om je huisstijl in een huisstijldocument te zetten. Hierdoor zorg je dat alles er altijd hetzelfde uitziet. Zelf werk ik graag met Canva. Hierin staan mijn standaard huiskleuren, logo en lettertypen. Hierdoor kan ik elk ontwerp supersnel in mijn eigen huisstijl zetten. Ook kan ik het op deze manier supereenvoudig uitbesteden, mocht ik dat ooit willen.
Waarom moet de klant bij jou zijn?
Wat maakt jou beter dan concurrent? Wat maakt jou uniek? Des te unieker je bent, des te waardevoller je bent voor jouw ideale klant. Een veel gehoorde marketingterm is:
Know Like Trust Klanten moeten je eerst leren kennen, oftewel ze moeten weten dat je bestaat. Daarna moeten ze je ook nog eens leuk gaan vinden en erop vertrouwen dat jij de juiste persoon bent om hen te helpen. Dit doe je deels door zelf heel duidelijk te communiceren wat je doet (know). Als ze je dan ook nog eens leuk (like) vinden (ze vinden je berichten leuk, vinden je een leuk persoon, voelen zich aangesproken door je huisstijl, enzovoort) dan moeten ze je ook nog vertrouwen (trust). Dit bereik je het beste door andere mensen aan het woord te laten. Vraag daarom altijd klanten om referenties. Wat was hun ervaring met jou? Hoe was de situatie voor je? Waar heb je ze mee geholpen? Hoe is de situatie nu? Vervolgens plaats je dit op je website of social media en noem je ook hun naam (als ze dat willen) en deel je hun website/social media. Zo help jij je klanten aan extra zichtbaarheid en helpen zij jou aan het stukje trust. Win-win situatie, toch?
Hoe vinden klanten jou?
Stel ik zoek een instructeur die kan mij helpen met werken aan de hand. Hoe vind ik die? Persoonlijk doe ik dan twee dingen:
- Ik ga googelen
- Ik vraag het na in mijn netwerk
Zodra ik een naam hoor, vind ik het heel fijn om op zijn of haar website te kijken. Wat doet deze persoon precies? Spreken de kleuren mij aan? Staan er referenties? Wat zijn de tarieven? Waar is deze persoon gevestigd? Als dit mij allemaal aanstaat, dan maak ik graag een afspraak. Des te groter je netwerk, des te groter jouw bereik. “Het maakt niet uit wat je doet, maar wie je kent.” Zoals al eerder gezegd geloof ik dat mond-tot-mondreclame de beste reclame is. Er zijn zelfs voorbeelden van bijvoorbeeld een hoefsmid die zonder social media en website toch helemaal vol zit. Stel jezelf eens voor dat jij jouw klant bent. Hoe zou jij dan op zoek gaan? Ben jij op die manier ook te vinden?
Houd het simpel!
Het klinkt misschien allemaal superveel en ingewikkeld, maar eigenlijk is de truc: houd het simpel! Ga niet met moeilijke woorden strooien die je klant toch niet begrijpt, maar vertel enkel wat de klant moet en wil weten. Ik ga ook niet zeggen: ‘Ik kan je helpen met het juist boeken van jouw overlopende passiva en activa.’ Natuurlijk kan ik dat en doe ik dat ook, maar het zegt jou hoogstwaarschijnlijk helemaal niets. Ik geloof dat je jouw materie pas helemaal beheerst als je die in jip-en-janneketaal kunt uitleggen. Tip 1. Vraag een klant hoe die bij je is gekomen en herhaal die manier, want die manier werkt. Tip 2. Welke vraag stellen klanten je vaak? Verwerk dit in een social media post en/of blog.
